为什么客户试驾完反而意向低_4s店销售流程(从接待到交付的全流程解析)

大家好！今天让小编来大家介绍下关于为什么客户试驾完反而意向低_4s店销售流程(从接待到交付的全流程解析)的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

文章目录列表:

汽车销售试乘试驾中要注意哪些事项？

1、试车准备

(1)、试车准备阶段注意事项。规划试车路线，使客户有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的平坦路面，同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加客户的适应性，以舒适、安静为原则，时间控制在15分钟左右为好。

(2)、试车车辆选择。选择一部已被客户基本确认、与客户的要求与愿望基本相近的试车车辆。车况保持最佳状况，车辆加贴试乘试驾标致。CD换碟盒中装有CD，车内有脚垫。其他要求参照管理规范手册中展车规范要求的相关内容执行。

(3)、保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用。

(4)、试车车辆要保全险。

(5)、客户必须持有国定规定的C级或C级(新照C1、C2、B1)以上的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。

(6)、根据试车要求登记《试乘试驾登记表》，依次安排试驾。

(7)、准备好并签订《试乘试驾登记表》。协议书具体内容有专营店自行编写，明确界定双方的权利和义务，以规避不应承担的经济、法律责任。望采纳，谢谢！

4s店销售流程(从接待到交付的全流程解析)

试乘试驾，是指顾客在经销商指定人员的陪同下，沿着指定的路线驾驶指定的车辆，从而了解这款汽车的行驶性能和操控性能。经销商指定的人员通常是接待顾客的销售人员或者专门的试驾员。指定的车辆通常是经销商提供的试驾专用车，而暂未售出的库存车辆是不应被顾客试驾的。

这是4s店销售流程中的一个重要环节，大多数情况，有意向的顾客都是在试驾之后再做最后的决定。因此，在试驾过程中，做好相关的工作就显得非常重要。

1、试车准备

(1)、试车准备阶段注意事项。规划试车路线，使客户有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。必须按照规定路线行驶，确保行车安全。事先安排好试驾路线，有可能的话，最好选择车流量较少的平坦路面，同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加客户的适应性，以舒适、安静为原则，时间控制在15分钟左右为好。

(2)、试车车辆选择。选择一部已被客户基本确认、与客户的要求与愿望基本相近的试车车辆。车况保持最佳状况，车辆加贴试乘试驾标志。CD换碟盒中装有CD，车内有脚垫。其他要求参照管理规范手册中展车规范要求的相关内容执行。

(3)、保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用。

(4)、试车车辆要保全险。

(5)、客户必须持有国定规定的C级或C级(新照C1、C2、B1)以上的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。

(6)、根据试车要求登记《试乘试驾登记表》，依次安排试驾。

(7)、准备好并签订《试乘试驾登记表》。协议书具体内容由专营店自行编写，明确界定双方的权利和义务，以规避不应承担的经济、法律责任。

2、试乘试驾前的产品介绍

⑴、销售人员应主动邀请客户试车：“××先生(**)，为了让您能够亲自体验(感受)我们这款车的性能、操控性及舒适感，我们特别为您安排试车活动。您试车之后就更知道这款车是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地方请您毫不保留地提出来……”

⑵、充分了解客户的背景资料，如职业、现有车辆、驾照确认等，了解客户的真正需求，以便确定车辆介绍的主要方向。

⑶、填写“试乘试驾登记表”。

⑷、针对客户的需求作适当的车辆介绍，并想方设法引导客户一起参与，以使客户对车辆有一定的认同和爱好。

3、销售人员驾车介绍

销售人员在驾车前，要让客户意识到该车符合他的购买要求。启动车辆后，销售人员根据车型的特点对车辆进行静态评价说明。同时概述试乘试驾行车路线和进行必要的车辆操作说明。说明转向灯、雨刮器和仪表盘使用方法;说明座椅、方向盘等调整方法;说明自动变速箱、排档锁等使用方法。

4、客户驾车与客户感受

试乘试驾过程中确认客户熟悉了车内各项必要的功能配置和功能键后，与客户交换驾驶座位，提醒客户系好安全带，请客户将座椅调至最佳位置，调整好后视镜;请客户试踩刹车、油门及离合器，感知它们的精确程度;了解档位;嘱咐客户要精力集中驾驶，注意行车安全。

在客户驾驶过程中，应有意识地将客户参与和客户的体验融入到试乘试驾的活动中去。体验内容主要包括：关车门的声音，是实实在在的声音，并非空荡荡的感觉;发动机的动力、噪音，请客户感觉启动发动机时的声音与发动机在怠速时的车厢内的宁静;车辆的操控性，各仪表功能观察清晰，多向可调方向盘、自动恒温空调系统等各功能开关操控简便，触手可及;音响环绕系统保真良好;驾乘的舒适性，即使车行在不平坦的路段，由于车辆扎实的底盘、优异的悬挂系统与良好的隔音效果等特性同样让乘坐者舒适无比;直线加速，检验换档抖动的感受;车辆的爬坡性能，检验发动机强大扭力在爬坡时的优异表现;体验车辆的制动精确、安全性，制动系统(ABS+EBD)以及安全系统(各座位的安全气囊及侧门防撞杆)等的特点。

试驾完成之后，引导客户回到展厅，让其坐下来好好休息一下，为客户倒上一杯茶水，舒缓一下客户刚才驾车时的紧张情绪，重新体验一下试驾时的美好感受。试乘试驾结束后，必须针对客户特别感兴趣的地方再次有重点地强调说明，并结合试乘试驾中的体验加以确认。对客户试驾时产生的疑虑，立即给予合理的和客观的说明。趁客户试驾后对车辆的热度还没有退却之际，趁热打铁地自然促使客户签约成交;对暂时不能成交的客户，要留下其相关的信息及时与客户保持联系。最后与客户道别。

请参考引用文件。

试驾完之后，我想谈谈宝马X2的存在感为什么这么低

4S店是汽车销售与售后服务的综合体，是购买汽车的主要渠道之一。在4S店购买汽车，具有一定的保障和优势。下面将详细介绍4S店销售流程，从接待到交付的全流程解析。

1.客户接待

当客户进入4S店时，销售顾问会主动上前迎接，并引导客户到展厅内参观车型。销售顾问应该了解客户的需求和购车预算，以便推荐合适的车型。在展厅内，销售顾问会向客户介绍车型的性能、配置、售价等信息，并解答客户的疑问。

2.车辆试驾

如果客户对某款车型感兴趣，销售顾问会安排试驾。试驾是客户了解车辆性能和驾驶感受的重要环节。销售顾问应该在试驾前向客户介绍车辆的基本操作和注意事项，并提醒客户遵守交通规则。

3.购车意向确认

在试驾后，如果客户对车型产生了购买意向，销售顾问会和客户进一步沟通，确认客户的购车意向和购车预算。销售顾问应该向客户介绍购车的优惠政策和金融服务，帮助客户选择最优惠的购车方式。

4.订车

当客户确定购车意向和购车方式后，销售顾问会帮助客户填写订车单，并收取订车定金。订车单上应该包含车型、配置、售价、购车方式、购车预算等信息。销售顾问应该向客户介绍订车的流程和注意事项，确保客户了解订车的具体情况。

5.车辆交付

当车辆到达4S店并完成验收后，销售顾问会通知客户进行交付。销售顾问应该向客户介绍车辆的基本操作和注意事项，并帮助客户完成车辆交付手续。交付手续包括车辆的登记、保险、购置税等手续。销售顾问应该向客户介绍车辆的保养维护、售后服务等内容，并留下****，以便客户在需要时联系销售顾问。

6.售后服务

4S店的售后服务包括保养维护、配件更换、故障维修等内容。客户可以在4S店享受免费保养、免费检测等服务。销售顾问应该向客户介绍4S店的售后服务内容和流程，并提醒客户按时保养和维护车辆，以保证车辆的正常使用。

客户试乘试驾时需要注意什么?

前两天我试驾了一辆国产宝马X2 xDrive25i M越野套装版车型，对此感兴趣的朋友可以翻阅我们之前发布的文章，而今天我想简单谈谈宝马X2这款SUV。

对于X2这款车，我想很多人甚至都不知道它已经国产了。没错，它的存在感就是这么低。至于为何，我觉得要从X1开始说起。从数字的大小看，或许你会认为X1的售价和级别要比X2低，但实际上两车的指导价基本重叠，并且均为紧凑型SUV。但不同的是，X1定位家用，而X2定位运动。

同奔驰和奥迪一样，这一级别的豪华品牌车型多为家用定位。诚然，X1在动力、悬架以及转向手感上仍有一定的宝马“味道”，但“蓝天白云”仍将这款SUV尽可能的做成了中国人心中豪华紧凑型SUV该有的模样，同高级别车型上一样的大尺寸中网、 家族式的内饰设计，当然还有堪比X3、X5的后排空间，即便它的三缸发动机能让你抖到怀疑人生，但销量早已证明了一切。当然，其中1.5T三缸版车型就占据了整个X1销量的一半。

作为对比，X2则反其道而行。独特的前脸设计、更低矮的车身以及并无太多优势的后排空间等设计，都与X1走在了“对立面”。不过，当你打开车门后，骚红的内饰、与M2同款的仪表等设计，似乎都在默默地告诉你，这是一台运动型车。而车型分布上也能证明这一点，因为X2只有一款车型是1.5T发动机，其余都是2.0T。在实际驾驶后，X2确实没让我失望，甚至于我给出了“这是一台能让你忘了SUV身份的SUV”的评价。

结合以上两点，相信你就能明白为何X2的存在感这么低了，因为它并不符合多数中国消费者对于一台豪华紧凑型SUV的标准，即便走进展厅看到了它，并且后排空间也在能接受范围之内，可再走两步看到了价位重叠的X1的后排，谁还能看得上X2？所以活在X1阴影下的X2，存在感自然不高。

看到此，或许你以为X2的销量肯定很低，但很抱歉要让你失望了。从大范围看，X2的销量确实很低，但如果从运动车的角度去看的话，X2的销量还是非常喜人的：

2020年3月；X1：5999辆，X2：2141辆

2020年2月；X1：1183辆，X2：248辆

2020年1月；X1：8000辆，800辆

2019年12月；X1：8110辆，X2：2019辆

2019年11月：X1：8154辆?X2：2115辆

由于1月和2月正处于疫情阶段，因此车市销量数据并不是很具有代表性，所以我将去年11月的销量数据也列了进去。可以看到X1和X2之间的销量差距基本上是4：1，而最近的3月，则降到了3：1。看到此，是不是觉得X2销量并没有你们所想的那么低。

至于为何，让我一一分析。

首先与X1对比，X2有着“运动”和“越野”两种套件可选，而X1则没有，对于年轻人来说，前者更多的选择也意味着它有着更强的吸引力。

其次同样与X1对比，但对比的是2.0T动力价格。X1的2.0T指导价为30.98万，X2的2.0T则为28.98万元。而在优惠后，X1的2.0T入门版车型的裸车价为24/25万左右，而X2的2.0T入门版的裸车价甚至不到22万。所以同样动力配置的两款车型，X2的裸车价反而更便宜。因此对于喜欢运动且不是很在意空间的消费者，X2无疑是很好的选择。

最后与奔驰和奥迪对比，GLA的2.0T指导价31.8万，优惠后裸车价27万左右；Q3的2.0T指导价30.18万，优惠后的裸车价为25万左右。

所以可以发现的是，X2竟然是BBA同定位的三款车型中，2.0T价格最便宜的一款车型。

至于凯迪拉克XT4等一些二三线豪华品牌的紧凑型SUV，不可否认的是它们在空间、动力等方面都要比X2更好一些，但我认为看中BBA的朋友，很难会考虑其它豪华品牌车型。

综上所述，宝马X2看似存在感低，但作为一款定位运动的豪华紧凑型SUV，它确实有着不错的竞争力。当然，仅限动力、操控和价格层面。不过即便如此，又有多少人能抵抗得住空间上的诱惑呢？

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一：车外看外观：发动机盖、行李厢盖、车门等处的接缝是否均匀一致；接着开关车门，观察车身的腰线从车头到车尾是否过渡柔和、线条笔直；然后查看整车橡胶密封条是否能保证密封紧密(例如将车窗摇至最上端，观察密封性)；车身外部有些部位的接缝是有意设计偏大(如发动机盖、行李厢盖等处)，我们要看的不是“大小”，而是“是否匀称”。

二：进入车厢内，看看座椅是否舒适；其次，查看出风口、阅读灯、反光镜、控制键、储物格是否设计合理；车窗、车门开关是否正常和方便；可以在试驾时把音响系统打开，感受在各种驾驶速度和操作时，声音质量是否失真；如后视镜、雨刷、灯光、音响、空调、座椅等控制键以及挡位的具体操作，完全可以在店内展车上让销售人员讲解。以及方向盘、挡把、手刹是否顺手，等等。

三：启动发动机：发动机声音是否清脆，怠速是否稳定；大灯、冷暖空调、CD等电子设备工作是否正常；转速表有没有“忽高忽低”的现象，指针平稳才算好. 车外将手扶在车身侧面，看停车怠速时发动机引起的车身抖动情况，听发动机运转过程中是否有异响；

四： 起步：

1： 原地起步加速行驶，猛踩油门看提速是否敏感。在坡路上检查车辆提速是否有劲儿。如果表现不佳，则说明发动机功率不足。

2：以15公里/小时速度行驶，方向盘向左、右转动，看是否灵活，有无回正力矩。撒开方向盘不应跑偏。方向盘是否有抖动，底盘和悬挂系统有无异响和不正常的震动等。在行驶到坑洼路面时，要仔细感受一下方向盘能不能提供明确的路面反馈。

3：点刹制动检查：以20公里/小时车速行驶，急踩制动然后松开，不应出现跑偏迹象。50公里/小时车速时紧急制动，车辆应能立即减速，不应有跑偏迹象。刹车自由行程是不是过长

4：滑行性能检查：以30公里/小时速度行驶，摘空挡后，检查滑行距离，一般轿车不应少于150米。

　 5：检查主减速器：以40公里/小时速度下，突然松开油门，接着猛踩油门，看主减速器是否发出较大的声响。　

6：检查传动：以50公里/小时速度时，摘空挡滑行，根据滑行距离估计车辆的传动效率是否高。

7：检查减震系统：开到不平整路面，或多弯的路面，不应有强烈的颠簸感觉。在行驶到坑洼路面时，方向盘能不能提供明确的路面反馈。